Verkoopondersteuning: Een uitgebreide gids voor bedrijven
De Europese economie heeft het zwaar te verduren, met giganten als BP, UNILEVER, Dyson en Bayer die hun personeelsbestand stopzetten of banen schrappen om de financiële onzekerheden het hoofd te bieden(Reuters, 2024). Deze economische neergang roept de vraag op: hoe kunnen bedrijven hun omzet verhogen zonder hun verkoopteams uit te breiden? Het antwoord ligt in het gebruik van geavanceerde verkooptechnologieën, waarbij AI centraal staat. Dit is waar sales enablement en platforms zoals Salesdrive (gevestigd in Antwerpen, België) de ultieme oplossing bieden.
Wat is Sales Enablement?
Sales enablement houdt in dat verkoopteams worden voorzien van de middelen die ze nodig hebben om kopers effectief en efficiënt te betrekken. Dit omvat training, content, tools en gegevens die het hele verkoopproces ondersteunen. Door verkopers op het juiste moment van de juiste informatie te voorzien, helpt sales enablement de productiviteit te verbeteren, de verkoopcycli te verkorten en de winstpercentages te verhogen.
10 voordelen van het inschakelen van uw verkoopteam
1. Verbeterde productiviteit
Sales enablement verhoogt de productiviteit aanzienlijk door de toegang tot cruciale content en tools te stroomlijnen. Verkopers kunnen meer tijd besteden aan verkopen en minder tijd aan het zoeken naar informatie, wat leidt tot een hogere efficiëntie en betere resultaten.
2. Betere betrokkenheid van kopers
Met gepersonaliseerde en boeiende content verandert sales enablement eenrichtingsverkoopgesprekken in dynamische interacties. Dit leidt tot een boeiendere koperservaring en een grotere interesse en betrokkenheid van prospects.
3. Minder administratieve lasten
Administratieve taken kunnen een aanzienlijk deel van de tijd van een verkoper in beslag nemen. Tools voor verkoopondersteuning automatiseren veel van deze taken door ze te integreren met bestaande CRM-systemen om updates en rapportage te bieden, waardoor er meer tijd vrijkomt voor verkoopactiviteiten.
4. Verbeterde benutting van inhoud
Sales enablement zorgt ervoor dat verkoopteams toegang hebben tot hoogwaardige, relevante content die gemakkelijk te vinden en te gebruiken is. Dit verbetert de consistentie en effectiviteit van verkoopcommunicatie.
5. Gegevensgestuurde besluitvorming
Door inzicht te verschaffen in hoe prospects omgaan met gedeelde inhoud, stellen tools voor verkoopondersteuning verkoopteams in staat om beter geïnformeerde beslissingen te nemen. Inzicht in het gedrag van kopers helpt om follow-ups op maat te maken en de kans op het sluiten van deals te vergroten.
6. Kortere verkoopcycli
Sales enablement versnelt het verkoopproces door vertegenwoordigers uit te rusten met de juiste tools en informatie in elke fase van de sales funnel. Dit verkort de tijd die nodig is om prospects van het eerste contact tot de afsluiting te brengen.
7. Verhoogde winstpercentages
Met een betere voorbereiding en effectievere engagementstrategieën hebben verkoopteams die worden ondersteund door sales enablement meer kans om deals binnen te halen. Dit vertaalt zich in hogere inkomsten en een sterkere concurrentiepositie.
8. Consistente berichtgeving
Sales enablement zorgt ervoor dat alle verkopers een consistente en accurate boodschap overbrengen aan prospects. Deze uniformiteit helpt bij het opbouwen van een sterke merkreputatie en voorkomt de verwarring die kan ontstaan door gemengde berichten.
9. Verbeterde training en ontwikkeling
Sales enablement platforms bevatten vaak trainingsmodules en hulpmiddelen die verkopers helpen om hun vaardigheden voortdurend te verbeteren. Voortdurende training zorgt ervoor dat het verkoopteam op de hoogte blijft van best practices en nieuwe verkooptechnieken.
10. Schaalbaarheid
Sales enablement biedt een schaalbaar kader dat kan meegroeien met je bedrijf. Als je team uitbreidt, kun je je verkoopteam met tools en processen gemakkelijk geschikt maken voor nieuwe vertegenwoordigers, zodat ze snel op stoom komen en bijdragen aan het succes van het team.
Essentiële onderdelen van een Sales Enablement Plan
Om een succesvol sales enablement plan te ontwikkelen, moet je de volgende onderdelen in overweging nemen:
Inhoud
Content speelt een centrale rol in sales enablement. Verkoop- en marketingteams moeten waardevolle inhoud kunnen vinden, delen en creëren die het gemakkelijker maakt om verkoop te realiseren.
Opleiding
Het is essentieel dat je verkoopteam leert hoe ze nieuwe software, strategieën en middelen moeten gebruiken.
Klantgerichtheid
Een goed opgezet sales enablement plan zal altijd gericht zijn op de klant en hem door de sales pipeline helpen.
Bruikbaarheid
Verkoopondersteuningstechnieken moeten eenvoudig te begrijpen en te gebruiken zijn. Het moeten oplossingen zijn die je verkoopteam graag gebruikt, in plaats van barrières.
Volgen en analyse
Het is belangrijk om bij te houden hoe effectief je verkoopondersteuningstechnieken zijn. Het kan nodig zijn om bepaalde technieken meerdere keren aan te passen op basis van feedback van medewerkers en statistische analyses.
Een plan ontwikkelen dat werkt
Het maken van een effectief sales enablement plan omvat verschillende stappen:
Uw doelstellingen bepalen
Voordat je begint met het selecteren van de verkoopactiveringstactieken die je gaat gebruiken, moet je de doelstellingen definiëren die je bedrijf wil nastreven. Zoek naar doelstellingen die uitvoerbaar, meetbaar en tastbaar zijn. Een doelstelling als “Verhoog de hoeveelheid tijd die een verkoper kan besteden aan verkopen met 25%” is een goed begin. Implementeer verkoopactiverende tactieken die specifiek zijn ontworpen om de administratieve werklast voor verkopers te verminderen en eenvoudiger toegang te bieden tot de informatie die ze nodig hebben. Houd bij hoeveel extra tijd je verkoopteam actief besteedt aan verkopen.
Neem uw klanten onder de loep
Een van de beste redenen om verkoopondersteuningstechnieken te gebruiken is dat je de prospect tijdens zijn hele kooptraject kunt helpen – door hem het materiaal te bieden dat hij nodig heeft wanneer hij het nodig heeft. Voordat je de prospect kunt helpen, moet je begrijpen wie ze zijn en wat hun motivaties zijn. Leer de pijnpunten, koopvoorkeuren en kooptriggers van je prospect kennen. Met deze informatie kun je anticiperen op het soort materiaal waar je verkoop- en marketingteam gemakkelijk toegang toe moeten hebben. Implementeer verkoopactiveringsstrategieën die het eenvoudig maken om de juiste soorten inhoud en klantinteractie te bieden.
Praat met uw verkoop- en marketingteam
Sales enablement-technieken werken alleen als je verkoop- en marketingteams meedoen. De beste manier om ze aan boord te krijgen is via een proces van overleg. Vraag hen naar de problemen die ze ervaren tijdens het verkoopproces en wat klanten volgens hen nodig hebben om sneller door de verkooppijplijn te gaan. De ideeën van je team zullen je een indicatie geven van welke technieken je moet toepassen.
Je inhoud maken, wijzigen, verzamelen en organiseren
Zoals eerder gezegd, speelt inhoud een centrale rol in het mogelijk maken van je verkoopteam. Ontwikkel inhoud waarmee je verkoopteam prospects sneller kan converteren. Dit kan het volgende inhouden:
- Vooraf ingevulde sjablonen, offertes en contracten
- Verkoopscripts
- Witboeken
- Praktijkvoorbeelden
- Enquêtes en feedbackformulieren
- Trainingsmateriaal
- Video’s
- Infografieken
- Inhoud voor sociale media
- Blog berichten
- Geautomatiseerde follow-up e-mails
- Best practice-processen voor verkopers
Deze inhoud moet up-to-date en gemakkelijk beschikbaar zijn. Het moet voor een verkoper of prospect eenvoudig zijn om tijdens het verkoopproces de benodigde informatie te verkrijgen. Softwaretools spelen vaak een rol bij het eenvoudig toegankelijk maken van content en het bijhouden van het succes ervan.
Verzamel de benodigde technologie
De meeste verkoopactieken vereisen het gebruik van technologie. Identificeer en integreer de juiste technologie die het makkelijker maakt voor:
- Verkopers om te communiceren met prospects
- Verkoop- en marketingteams om samen te werken
- Verkopers om prospectgedrag te volgen en te analyseren
- Personeel om inhoud te creëren, organiseren en delen
- Klanten de waarde van je aanbod laten inzien
- Personeel om de training te krijgen die ze nodig hebben
De meest effectieve tools voor deze taken zijn CRM-systemen (Customer Relationship Management), marketingautomatisering, communicatieplatforms, contentmanagementsystemen en tools voor business intelligence.
Training voorbereiden
Je verkoop- en marketingteams moeten leren hoe ze de nieuwe technologieën die zijn geïntroduceerd, moeten gebruiken. Gebruik de inhoud die is gemaakt in de fase van het creëren van inhoud om dit proces te versnellen. Seminars en productdemonstraties kunnen uitleg geven over nieuwe technologieën en werkwijzen die het werk van het verkoopteam gemakkelijker maken.
Analyseren en itereren
Als je eenmaal je verkoopactiveringstactieken hebt geïmplementeerd, houd dan zorgvuldig bij hoeveel ze je bedrijfsprestaties verbeteren. Gebruik deze informatie om uw gebruik van sales enablement voortdurend te verbeteren. Werk je plan regelmatig bij met behulp van feedback van je verkoop- en marketingteams, veranderingen in de markt en nieuwe gegevensinzichten. Door deze constante updates blijven je strategieën effectief en afgestemd op je bedrijfsdoelen. Het platform van Salesdrive maakt het eenvoudig om alles up-to-date te houden en continu te verbeteren.
Tijd om actie te ondernemen
Sales enablement is een belangrijke strategie voor bedrijven die hun verkoopprestaties willen verbeteren en succes op lange termijn willen behalen. Door verkoopteams te voorzien van de benodigde tools, inhoud en training, stimuleert sales enablement de productiviteit, verbetert het de betrokkenheid van kopers en verhoogt het de winstpercentages. Investeren in sales enablement is de beste manier om je bedrijf klaar te stomen voor duurzame groei en meer omzet, zonder meer verkopers aan te nemen.
Salesdrive – Uw partner in op maat gemaakte oplossingen voor verkoopondersteuning. Wil je zien wat sales enablement voor jouw bedrijf kan betekenen? Boek een kennismakingsgesprek met een van onze deskundige adviseurs op [insert booking link here]. Wij zijn gespecialiseerd in oplossingen op maat die garant staan voor uitzonderlijke service en meetbare resultaten.
FAQ’s voor Sales Enablement-plannen
Kan sales enablement de productiviteit van mijn team verbeteren?
Ja, door verkoopteams te voorzien van de juiste tools, middelen en training kan sales enablement administratieve taken verminderen, communicatie verbeteren en verkoopprocessen stroomlijnen. Van Salesdrive is bijvoorbeeld aangetoond dat het de omzetprestaties met 13% verhoogt, de tijd die aan offertes wordt besteed met 65% verlaagt en het CRM-gebruik met 26% verhoogt. Hierdoor kunnen verkopers zich meer richten op verkopen en minder op activiteiten die geen inkomsten genereren. Ontdek hoe Salesdrive de productiviteit van uw team kan verhogen door vandaag nog een kennismakingsgesprek te boeken.
Wat is sales enablement en waarom is het belangrijk?
Sales enablement is een strategische aanpak die verkoop- en marketingteams uitrust met de nodige tools, middelen en training om effectiever te verkopen. Het is belangrijk omdat het de communicatie verbetert, de verkoop- en marketinginspanningen op elkaar afstemt en uiteindelijk de omzetgroei stimuleert. Salesdrive, gevestigd in Antwerpen, België, biedt een uitgebreid platform om deze inspanningen in heel Europa te ondersteunen.
Hoe begin ik met het ontwikkelen van een sales enablement plan?
Begin met het definiëren van specifieke, bruikbare doelstellingen. Begrijp de behoeften van je klanten, overleg met je verkoop- en marketingteams, creëer en organiseer relevante inhoud, investeer in de benodigde technologie, bereid trainingsmateriaal voor en analyseer en herijk je strategieën voortdurend. Salesdrive kan je helpen dit proces te stroomlijnen – boek een kennismakingsgesprek voor meer informatie.
Wat voor soort inhoud moet worden opgenomen in een sales enablement plan?
Inclusief vooraf ingevulde sjablonen, verkoopscripts, whitepapers, casestudy’s, enquêtes, trainingsmateriaal, video’s, infografieken, inhoud voor sociale media, blogberichten, geautomatiseerde opvolgingse-mails en best practice-processen die verkopers kunnen volgen. Het platform van Salesdrive maakt het eenvoudig om deze inhoud effectief te beheren en te verspreiden.
Hoe kan ik ervoor zorgen dat mijn plan klantgericht is?
Richt je op het begrijpen van de pijnpunten, koopvoorkeuren en kooptriggers van je klanten. Bied inhoud en bronnen die inspelen op hun behoeften in elke fase van het kooptraject, zodat het voor hen gemakkelijker wordt om weloverwogen aankoopbeslissingen te nemen. De analysetools van Salesdrive kunnen u helpen uw aanpak op maat te maken om uw klanten beter van dienst te zijn.
Welke technologie is essentieel voor een succesvol sales enablement plan?
Essentiële technologieën zijn CRM-systemen (Customer Relationship Management) zoals Salesforce, marketingautomatiseringstools, communicatieplatforms, contentmanagementsystemen en business intelligence-tools. Salesdrive integreert deze technologieën in één intuïtief platform dat is ontworpen om de efficiëntie van uw team te verhogen.
Hoe kan ik de effectiviteit van mijn plan meten?
Volg belangrijke verkoopcijfers zoals conversiepercentages, lengte van de verkoopcyclus, winstpercentages en omzetgroei. Gebruik deze gegevens om de impact van uw verkoopstrategieën te beoordelen en verbeterpunten te identificeren. De uitgebreide rapportagefuncties van Salesdrive bieden waardevolle inzichten waarmee u uw strategie kunt optimaliseren.
Hoe krijg ik mijn verkoop- en marketingteams aan boord van het plan?
Betrek hen bij het planningsproces via overleg. Vraag naar hun inbreng over de uitdagingen waarmee ze worden geconfronteerd en wat ze nodig hebben om het verkoopproces te verbeteren. Communiceer regelmatig over de voordelen van het plan en zorg voor voortdurende training en ondersteuning. Salesdrive biedt trainingsmodules en samenwerkingstools om ervoor te zorgen dat het team op één lijn zit – boek een kennismakingsgesprek voor meer informatie.
Wat zijn enkele veelvoorkomende uitdagingen bij het implementeren van een sales enablement plan?
Veelvoorkomende uitdagingen zijn het op één lijn brengen van verkoop- en marketinginspanningen, het up-to-date houden van content, het waarborgen van de adoptie van technologie en het onderhouden van voortdurende training en ondersteuning. Pak deze uitdagingen aan door samenwerking te bevorderen, te investeren in de juiste tools en uw strategieën regelmatig te herzien en bij te werken. Salesdrive, met haar basis in Antwerpen, België, biedt gebruiksvriendelijke en aanpasbare oplossingen voor deze uitdagingen – op maat gemaakt voor de Europese markten.
Hoe vaak moet ik mijn plan bijwerken?
Werk je plan regelmatig bij met behulp van feedback van je verkoop- en marketingteams, veranderingen in de markt en nieuwe gegevensinzichten. Dit constante bijwerken houdt je strategieën effectief en in lijn met je bedrijfsdoelen. Het platform van Salesdrive maakt het gemakkelijk om alles up-to-date te houden en continu te verbeteren.
Over de auteur
Bewerkt en herschreven door:
Sophie Carr – Hoofd Marketing
Sophie is een expert op het gebied van merkenbouw, storytelling en onderwijs. Als ervaren schrijver en growth hacker leidt ze het innovatieve marketingteam bij Salesdrive.