Wat is een TCO-calculator?
Een TCO-calculator (Total Cost of Ownership) helpt kopers inzicht te krijgen in de werkelijke kosten van een product of oplossing na verloop van tijd, niet alleen de prijs vooraf.
Het omvat directe en indirecte kosten zoals:
- Initiële aankoopprijs
- Kosten voor implementatie of inwerken
- Onderhouds- of ondersteuningskosten
- Interne middelen vereist
- Opportuniteitskosten of tijdsbesparing
In B2B-verkoop is een TCO-calculator een belangrijk hulpmiddel om kopers mogelijk te maken. Het maakt complexe waardediscussies eenvoudig, datagestuurd en gepersonaliseerd.
Waarom TCO-calculators belangrijk zijn in B2B-verkoop
Zakelijke kopers hebben meer nodig dan een offerte, ze hebben een business case nodig. Een TCO-calculator:
- Helpt kopers oplossingen eerlijk te vergelijken
- Rechtvaardigt budget met gegevens
- Financiële en technische belanghebbenden op één lijn brengen
- Vermindert bezwaren op basis van prijs
- Zorgt voor urgentie en vertrouwen om verder te gaan
Wat maakt een goede TCO-calculator?
Een goede TCO-calculator zou dat moeten zijn:
- Interactief: Laat kopers hun eigen variabelen invoeren
- Aanpasbaar: Afgestemd op specifieke industrieën of gebruikssituaties
- Visueel: Laat kostenvergelijkingen of besparingen duidelijk zien
- Gemakkelijk te delen: Ingebed in een voorstel of portaal voor kopers
- Actiegericht: Leidt naar de volgende stap in het koopproces
Hoe Salesdrive TCO-calculators gebruikt
Met Salesdrive kan je team interactieve TCO-calculators bouwen en delen in merkportalen voor kopers.
Nespresso’s TCO-calculator
Om de verkoopteams van Nespresso te ondersteunen, ontwikkelden we een op maat gemaakte Total Cost of Ownership (TCO)-calculator. Een van hun grootste uitdagingen was het overtuigen van HORECA-prospects die Nespresso als te duur beschouwden.
De TCO-calculator verandert deze discussie. Door de werkelijke kosten per kopje te onthullen en de extra margemogelijkheden te benadrukken, laat de calculator zien hoe de keuze voor Nespresso de omzet over een periode van drie jaar kan verhogen. In plaats van de nadruk te leggen op prijzen vooraf, verlegt de tool de aandacht naar winstgevendheid op lange termijn, waardoor prospects een duidelijk beeld krijgen van de toekomstige waarde van Nespresso koffie.
De impact van TCO-tools op verkoopprestaties
Verkoopteams die TCO-calculators gebruiken, zien:
- Kortere dealcycli (minder heen-en-weer)
- Hogere conversie bij economische kopers
- Hogere winstpercentages bij concurrerende deals
- Meer vertrouwen in prijsgesprekken